Fiscalização: como realizar uma abordagem fiscal

Fonte: Temperamentos Transformados, Tim LaHaye - Ed. Mundo Cristão

  A Psicologia há muito abandonou a teoria bioquímica dos Quatro Temperamentos (Teoria dos Humores), formulada por Hipócrates, para classificar o comportamento humano, preferindo classificar os indivíduos em extrovertidos ou introvertidos.

 

Para efeito didático de abordagem na fiscalização, adotar aquela quádrupla classificação permite ao Fiscal que planeje sua abordagem tão logo perceba as características dominantes do indivíduo abordado.

 1 – Colérica

Parece ter pressa em atender o Fiscal, é agitado, dinâmico, quer resolver logo. Interrompe o Fiscal. Evasivo, arrogante ou quase agressivo, quer convencer. Tende a pressionar (tem sempre uma autoridade amiga), ser irônico ou gozador. Se não demonstrar de pronto flexibilidade, prepare-se, pois ele vai querer fazer valer a sua própria verdade, sendo indiferente a argumentos.

Não saia do seu foco. Não comente os argumentos dele, apenas ouça. Não exponha qualquer juízo de valor, seja objetivo e formal. Se quiser, valorize o abordado mostrando seu interesse e, na primeira oportunidade, volte ao seu foco. Ao concluir a ação fiscal, repita de forma clara e direta nos termos da lei qual é a conduta que o abordado deve seguir.

2 – Melancólica

Reage de modo passivo à abordagem fiscal. Tímido, calado, vacilante, confuso ou ansioso, demora um pouco a compreender o que o Fiscal pretende. Tem dificuldade em argumentar e tem medo de errar, por isso é sistemático, teimoso. É comum que se faça de vítima, colocando a razão da sua atitude nos outros. Costuma fazer comparações ou denunciar seus concorrentes, quando é abordado.

Converse com simplicidade, use expressões simples para traduzir a letra da lei. Oriente sobre a legislação, aponte e detalhe os benefícios. Indique organizações que possam lhe dar apoio e discorra sobre soluções que tiveram casos semelhantes. Não imponha ou force o abordado. Ao concluir a ação fiscal, peça para que o abordado repita o que entendeu e, se necessário, reforce a conduta a ser seguida.

3 – Sanguínea

O abordado é sociável, amistoso, cordial, de bem com a vida, solta piadas. Em dias ruins, o abordado fica agitado, pouco prático e costuma esquecer decisões e compromissos assumidos.Tem pena de si mesmo, exagera e pode surtar, mas é rápido, a explosão logo acaba e ele até pede desculpas.

Na abordagem, o Fiscal deve conduzir o bate papo às razões da sua presença, do contrário vai demorar muito para concluir a ação fiscal, de tantos assuntos que surgirão.

4 – Fleumática

É a abordagem mais tranqüila para o Fiscal. O abordado é calmo, de trato fácil e age com equilíbrio, raramente sai do sério. Por ser acomodado e gostar da rotina, tende a ficar indeciso se obrigado a mudar sua atitude. É bem informado e cauteloso.

A abordagem fiscal ser confiante e lógica (esqueça qualquer apelo emocional). O Fiscal deve discorrer sobre benefícios e detalhes da lei, aos quais ele irá aderir depois de fazer uma análise criteriosa. Não tenha pressa e só dê informações sobre as quais tenha certeza absoluta – o que não souber, comprometa-se a informar depois (e não deixe de fazê-lo). Ao concluir a abordagem fiscal, indique sites e fontes confiáveis para que o abordado possa confirmar o que foi dito.

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